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信心噴霧劑

 

講義雜誌   / Michael Hopkin/陳靜妍譯

使人產生信任感的鼻腔噴霧劑

 
信心可以裝瓶嗎?答案似乎是肯定的。研究現,人吸入一種氣體後,變得較容易將現金交由別人來投資。一個瑞士研究小組利用志願者及真錢測試此種噴劑的效果。他們事先告知志願者,這是一個投資遊戲——投資報酬率很高,然而風險也大,受託者有可能將全部的資金中飽私囊。結果顯示吸入噴劑的志願者較容易交出手上的資金。 這種噴劑的祕方是一種叫「催生素」的賀爾蒙,經由性行為或哺乳的刺激,由腦下垂體後葉分泌產生,在包括求偶的社會關係,以及親子關係的形成中扮演重要角色。這也就是它的暱稱「愛情賀爾蒙的」由來。 專家認為催生素能鼓勵社會行為。在它的影響下,動物或人類在面對風險時,有可能克服天生的警覺心。這個理論的原理在於情侶也好,商業夥伴也好,只有在這種賀爾蒙的刺激下,對彼此的信任才能形成。 蘇黎世大學的費爾領導一群研究員進行實驗。研究的重點在於,除了以刺激的方式使大腦產生這種賀爾蒙,用吸入的方式是否也能達到同樣效果?他們解釋,即便如此大腦也很容易吸收這種化學成分。 在這個實驗中,扮演投資者角色的志願者各分配到十二個貨幣單位,每一單位的價值是零點四瑞士法郎〈約三十二美分,新台幣十元〉。志願者必須決定他們要交給受託者多少錢。參與者已經知道投資報酬率是四倍,但受託者可全權決定是否繳回這些利潤,以及繳回的比例。 費爾在Nature雜誌發表的報告中指出,投資者吸入催生素後的確較容易出手。二十九名吸入催生素的受測者,有十三人交出全部的現金。而二十九名對照組中,只有六人交出全部的現金。 當真人受託者被電腦取代時,這種影響便不復存在。研究員表示,這個變化的意義在於,它證明了此種賀爾蒙所影響的是人與人之間的互動,而不是使人更願意承擔風險。了解信任產生的過程後,這項知識可應用的範圍包括商業行為及治療心理障礙。舉例來說,威廉氏症候群的患者有過度友善的傾向,這可幫助他們減少信任感。「反過來說,增加信任感則可以幫助有社交恐懼症或自閉症患者,」費爾說。 費爾也指出,這種賀爾蒙的生產「既容易又便宜,在藥房也容易取得,至少在瑞士是如此」。這是不是表示從此以後,不肖的百貨業者可以將這些賀爾蒙打入空氣中,使顧客都變成待宰肥羊呢? 愛荷華大學的神經學家達馬士歐表示,可能性不是很高。現代廣告廣泛使用信任做為引誘客戶的技巧,這大概就已經提高此項賀爾蒙的分泌了。「這些廣告以美麗的風景或性感的形象來吸引人,效果大概如出一轍,」達馬士歐說。

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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